千里之外，逐鹿汉萨

千里之外，逐鹿汉萨 Hanseatic League
地处北欧的波罗的海地区，数千年来一直是重要战略地区。贵族、骑士、海盗、财富、珠宝、美女，波罗的海地区永远神话传奇不断。这里曾显赫一时的汉萨同盟（Hanseatic League）更是传奇的世代。它是11世纪由波罗的海和北海的沿岸城市发起组成的一个自由的商业联盟。其成员分布在今天的德国、波兰、荷兰、丹麦、瑞典、拉脱维亚等国。在其全盛时期，有160多个成员，并在欧洲各主要港口派驻办公机构，控制了欧洲近30%的贸易。回顾历史，汉萨同盟推动北海和波罗地海国家地区开展多国贸易的贡献不容忽视、举足轻重，我们可以认为它就是现在欧洲联盟的雏形。十五世纪晚期之后，同盟开始式微。历史中的汉萨已经消逝了，但现在这个地区又一次开始经济腾飞。根据数据调查，拥有千万人口的波罗的海地区现在的购买力需求甚至远远大于中国市场。越来越多的目光投向那里，让我们也关注该地区的货运状况。

这一地区受益于欧盟支助的马可波罗项目，正大力发展其交通运输网络，以适应全球经济和欧洲区域经济发展的热力膨胀。整个的运输环境正蓬勃发展，货运努力由传统的路运转化为短途海运、铁路和内陆水运的整合复合运作方式。TEN-T (Trans-European Transport Network) 泛欧道路运输网络和 TINA (Transport Infrastructure Needs Assessment) 交通建设需求评估书的建设与执行正如火如荼地进行中。

海运通路
至今年一月，有将近124艘集装箱船被投入到波罗的海航线的使用中，有超过20家的航运公司参与。市场占有最大的是丹麦船公司联合支线公司Unifeeder，紧跟其后的是Team Lines。其他的全球化大型船公司：Maersk、MSC、OOCL、APL和CMA-CGM则瓜分了这一市场30%的份额。其中马士基Maersk在其中几乎掌握大多数的与美国有关的客人，通吃了这一部分的货运。
普遍而言，这一市场绝大多数的船运力至少均有700个标准箱，有13艘有近1200标准箱的承载能力。最大的一条船由ESF Euroservices、MSC和Maersk掌控。甚至更大运力的船正在被讨论，是否投入这一地区的航线。但是，相关的港口是否有能力来接受更大的船的停靠，值得探讨。
现在大多数的货物是由汉堡港进出的，这是该地区最重要核心的港口。汉堡港营销协会主席Dr. Jürgen Sorgenfrei索根夫雷博士说：每年总计2.2百万的集装箱由于汉堡与波罗的海其他地区和国家的贸易而产生。每周超110的支线集散船来往于斯堪的纳维亚和波罗的海区域，这是欧洲最大的支线船网络。在波罗的海的另一端的圣彼得堡St. Petersburg每年需要承接1.1百万的集装箱, 由于俄国的进口市场的庞大需求，圣彼得堡开始在因为港口能力不足略显吃力。

波兰港口的前瞻性
波兰最显著的两个港口为格丁尼亚Gdynia 和格但斯克Gdansk，他们是波兰的海运、铁路和公路枢纽。格丁尼亚Gdynia最大集装箱码头波罗的海集装箱码头在2005年的全年营业周转额达到40万标箱。只是一个从1979年开始投入营运，在2003年被菲律宾掌控的国际集装箱码头服务公司收购。波罗的海集装箱码头最近购买的新软件可帮助码头达到处理120万标箱的能力。

同时由香港和记港口控股有限公司Hutchison Port Holdings (HPH)投资于格丁尼亚的格丁尼亚港普通散货货物码头Wolny Obszar Gospodarczy，并把其发展成为一个集装箱码头。和黄控股集团常务董事John Meredith表示，“我们希望波罗的海地区和东欧国家能够健 康发展。过去几年时间里，波兰的集装箱吞吐量呈两位数的增长。随着最近波兰加入欧盟所带来的利益，我们相信这一健康发展趋势仍将继续。我们对WOG将加强 和黄港口在欧洲的运营网络，以及费里克斯托港、泰晤士港和鹿特丹港将提高服务水平充满信心。”2005年，该港口一期已投入使用。
并且，格但斯克深水集装箱码头公司将投资约1.75亿美元，在波北部港口城市格但斯克拟修建一新集装箱码头，该码头第一期完工后每年设计集装箱吞吐量为100 万个，将成为波罗的海地区最大的集装箱码头之一。当初2003年格但斯克港集装箱吞吐量仅仅为2万个。
时至２００５年底，这两大港口都已发展成为拥有自由贸易区的集装箱港口。预计到２００７年，这两个港口各自的集装箱码头的规模将再扩大一倍，按照如此发展速度，格丁尼亚和格但斯克两大港口的集装箱吞吐量将达到１８５万标箱。

可以说，并购是波兰集装箱港口在相互竞争中求发展的一大景观。

连接东与西
波罗的海地区的爱沙尼亚(Estonia)、拉脱维亚(Latvia)以及立陶宛(Lithuania)均与美国有密切的贸易连接。拉脱维亚的Latvian American Shipping Line (LASL)是最早独立运作波罗的海地区与美国空运和海运的公司。
拉脱维亚的主要三个港口是温茨皮尔斯（Ventspils），里加（Riga）和利耶帕亚（Liepaja）港口。他们的运量占全拉脱维亚全年总运量的80%。温茨皮尔斯自由港是拉脱维亚重要的经济特区之一。该港口面积2623.94公顷，其陆地面积1240公顷，为全年不冻港，主要提供货物转运服务。它的进出口运量达300000000吨每年。里加自由港是拉脱维亚又一个重要经济特区。全港总面积7337.7公顷，陆地面积为2520公顷。里加港80％的货物，运往或来自于独联体国家。34家搬 运公司和34家船运代理公司在港内经营。该港全年都可以运作，年装卸量为2500万吨，货物主要通过集装箱运输。商品的构成分别是金属、木材、煤炭、化 肥、石油产品和食品等。利耶帕亚也在2005年创造了450万吨的历史新高。
在爱沙尼亚，共和国首都塔林(Tallinn)位于爱西北部波罗的海芬兰湾南岸的里加湾和科普利湾之间，历史上曾一度是连接中、东欧和南、北欧的交通要冲，被誉为“欧洲的十字路口”。塔林是爱沙尼亚的重要商港、渔港和工业中心，为了争取俄罗斯石油从塔林转口，爱沙尼亚政府制定了２００５年战略计划，以巩固塔林作为俄罗斯过境走廊的地位。穆格港Muuga Harbor是爱沙尼亚的经济贸易自由区，它预计在2010年会建成新的工业中心和物流中心。
在立陶宛，克莱佩达（Klaipeda）是立陶宛第三大城市，在吸引外商直接投资方面名列全国第二。位于立西部，波罗的海沿岸。克莱佩达为本地区的首府，是最大的工业、文化和科学中心。克莱佩达港是立陶宛唯一的港口，也是波罗的海东岸唯一的不冻港。 它另外还有一个巨大优势在于它是连接俄国、白俄罗斯和乌克兰最近的港口。APL去年在此开设了办事处，运用Lower Baltic Express (LBX) 的服务，克莱佩达将更加紧密地与德国汉堡、德国不来梅和波兰的格丁尼亚联系起来。

运输走廊和交通换乘枢纽
运输走廊在快捷地完成货运中是一个重要角色。 在波罗的海国家中最重要的公路连接就是E67号高速公路。它开始于捷克，贯穿波兰和波罗的海国家们到达塔林，再向北克通过渡船延伸触及芬兰。另外一个重要的连线 the Rail Baltica rail link, 从爱沙尼亚穿越拉脱维亚和立陶宛直抵波兰。其他的重要运输走廊还包括火车公路联运的网络。北欧大三角Nordic Triangle连接了哥本哈根、斯德哥尔摩、奥斯陆、赫尔辛基，把欧盟与俄国连在一起。同时Nordic Link连接了丹麦、瑞典和挪威与中欧。
克莱佩达(KLAIPEDA )与莫斯科的运输走廊将俄国首都与立陶宛和白俄罗斯有效廉洁的方式。赫尔辛基、圣彼得堡和莫斯科的运输走廊这包含3千英里公路与4千英里铁路的纵横连接将北欧与前苏联国家都捆绑在了一起。
其中一个最为突出的运输枢纽是芬兰的图尔库Turku，它位于赫尔辛基西北部230公里处，是芬兰第二大城市。始建于1229年的港口城市图尔库，曾是芬兰政治、经济的中心。从图尔库每年进口的汽车超过90000辆，主要的最终目的地是前苏联国家。其中附近的奥瓦科Ovako地区，即将在2007年开幕72,000 平方英尺的大型配送中心，并且将在不久的将来继续扩建33,000英尺。

全球集装箱多式联运
越来越多被采用的公路运输却给环境带来负面影响和增加了交通堵塞。于是在波罗的海地区，如何鼓励从公路运输转换为其他的运输成了一个重要课题。
其中的一个先行者是火车多式联运的承运商POLZUG，它是由波兰国营铁路公司Polish Railways和汉堡港口物流公司Hamburger Hafen und Logistik AG (HHLA)和斯廷思股份公司Stinnes AG联营的。 POLZUG 将汉堡港、不来梅和鹿特丹由在波兰的转运枢纽连接了起来，同过它集装箱可以抵达不同波罗的海国家、CIS 各国、高加索地区和中亚地区。
POLZUG 用了多年的时间达到现在的营业成绩，总经理Walther Schulze-Freyberg 说：在1991年开始营运这个项目，我们必须试图克服一切关于政治上的壁垒和阻挠，在满足在欧盟与跟地区之间的利益前提下，在友善、可靠、安全的情况下把集装箱运输。今天，该公司每年运输100000集装箱，拥有大批量的国际客户。
国际上，这渐渐形成一种风潮。在3个月前，2006的11月，俄国的铁路公司的下属分支公司TransContainer 和芬兰的 Finnish Railways (VR)签订了一个协议，成立了一个合资公司TransContainer Scandinavia JSC，主要提供在俄国和芬兰之间的多式联运。
但实际上，这些现有的服务是不够的。波罗的海地区现在是经济迅速增长的地区，他们的进口额足以令更多地承运商们开始考虑这个市场的潜力，从而在这个地区提供新的服务。

小结

汉萨同盟是一个经济和防卫联邦，传统的概念来讲，可以说是一个自由贸易区。它在公元14世纪它的力量到达顶峰，它召开最后一次官方大会是在1669年。它不光是北欧间主要商阜地简单结合，而是稳固一种港口海运和船舶供应发展的模式，以至于最终推动欧洲经济繁荣和文明的动力的源泉。当时的汉萨很大程度上代表了城市的一种防御性联盟，旨在保护其萎缩的市场部受其他敌对城市的竞争。

在汉萨曾经繁荣昌盛的土地上，现在波罗的海的区域正以你不可想象的速度在飞行一般的增长，汉萨区域的商机无限，充满了新鲜的活力。谁的江山马蹄声狂乱，只待戎装征战，呼啸沧桑铁骑踏破。千里之外，逐鹿那古老的汉萨。




波罗的海诸国商务风格
Are you ready to do business with them?

波罗的海诸国的商务文化和谈判风格因为独有的社会价值观、态度和信仰与东方人皆然不同。波罗的海诸国就像整个欧洲的一个微缩。爱沙尼亚、拉脱维亚和立陶宛的商业行为与他们北欧的邻国十分相像；德国、斯堪的纳维亚、波兰和俄罗斯十分相像。同时，波罗的海诸国的商业文化同时反映了欧洲大陆的南北区别。在波罗的海诸国，大部分都是北欧风格的谈判，但是随着地区的不同可能会有一些差异。
爱沙尼亚(Estonia)
爱沙尼亚是三个国家当中最靠北部的，相对来说更崇尚个人主义，以生意为重， 在谈判过程中习惯于直接的语言交流，而且在波罗的海诸国当中是最为沉默和保守的。这些与北欧国家的特点较为相似。爱沙尼亚的保守、直接的语言以及以完成任务为重的商业文化类似瑞典。爱沙尼亚人在种族上和语言上与芬兰密切相关。在爱沙尼亚，谈判过程当中会常常出现长时间的停顿，在拉脱维亚和立陶宛，这种情况相对比较少见。
立陶宛(Lithuania)
立陶宛是三个国家当中最南部的国家，有时被称为“波罗的海的拉丁种族”。信奉天主教的立陶宛人比爱沙尼亚人更注重团体观念和人与人之间的关系。他们同样喜欢间接的交流方式 ，但是也愿意表达自己的想法，性格较为开朗。这些特点与欧洲南部国家的人民较为相似。
拉脱维亚(Latvia)
拉脱维亚处在其他两个国家当中，当地人民信奉路德教，并且长期以来一直受到德国文化的影响。就像他们的地理位置一样，商业文化也处在两个国家当中。他们以生意为重，习惯于间接的语言，与爱沙尼亚人相比更容易表露情绪。但是有时候比立陶宛人更加直接和保守。

1．商务语言
拉脱维亚和立陶宛的语言都属于印欧语系，爱沙尼亚则属于乌戈尔语族，与芬兰有一定的关系。现在，，会讲英语的人越来越多了。通常在拉脱维亚比在立陶宛更容易用英语交流。这两个国家，德语、俄语和波兰语均常见。但是即使北欧对于拉脱维亚的影响很大，还是很少有拉脱维亚人会讲斯堪的纳维亚的语言。当预约会面的时候，一定要询问对方是否需要翻译。波罗的海诸国的谈判代表通常都希望安排一位翻译。说话音量就像斯堪的纳维亚人一样，波罗的海沿岸的人们在商务场合通常说话声音比较温和。在别人说到一半的时候打断别人被认为是不礼貌的行为，尤其是在爱沙尼亚和拉脱维亚更是如此。要等到对方说完之后才可以开始阐述你自己的观点。
2．商务途径
与重视关系的亚洲人、阿拉伯人和拉丁美洲人相比，大多数拉脱维亚人和立陶宛人更以生意为重。也就是说，在维尔纽斯，尤其是在里加，谈判者通常 很快进入谈判状态。并不像在欧洲南部和地中海沿岸的国家那样，需要事先谈论一些小的话题以便加深了解。商务谈判就像在德国一样，一点一点地逐步进行，而不 像在法国，经常偏离主题。另一方面，与目标顾客和生意伙伴进行直接的接触并不十分有效，这一点与以生意为重的北美和北欧一些国家又有所不同。
3．礼节、社会地位、等级制度和尊敬程度
波罗的海诸国的谈判代表的着装和行为举止都比大多数的斯堪的纳维亚人要正式。受到等级制度严明 的文化的影响，拉脱维亚和立陶宛人在处理业务的时候比美国人和加拿大人都要正式得多。在当地，对于老年人和地位较高的人表示适当的尊敬是十分重要的。
4．时间观念
商务会面一般会准时开始。在立陶宛和拉脱维亚，会议通常不会被打断。这是当地的商业文化当中更贴近德 国而不是拉丁的另一个表现。人们一般会遵守日程安排和最后期限。
5．谈判行为
　　———谈判的时间通常比在西欧和北美要长，建立相互信任的氛围同样需要一定的时间。
　　———找到当地的合适的代理人和经销商是达到满意结果的关键一环。要有足够的耐心 。
　　———在岁数稍大一些的拉脱维亚人和立陶宛人身上可以看到前苏联的一些影响。年轻人则几乎没有官僚主义的作风，更为开放，也更以生意为重。
　　———需要保持冷静，绝不可拍桌子或在公开场合发怒。
　　———准备不时地采取一些策略，比如边缘政策。或许是因为受到前苏联的一些影响，当地人有时会提出一些过于武断的期限，施加一定的压力。对待这些问题的策略就是不管对方提出什么样的让步，始终要坚持双方平等的原则。
　　———当达成最终的共识之后，要以正式的合同的形式详细列出讨论的内容。在签署之前要仔细检查各项文件，同时要求在装订的合同中附上英文译本。
　　———在就坐和站立的时候，当地人习惯的距离与北欧国家较为相似，两人之间大概有一臂的间隔。
　　———在商务场合，通常不会有身体上的接触。当建立了较为良好的关系之后，可以有相对亲密一些的行为。
　　　———在谈判的时候，始终注视对方是比较有礼貌的，但是眼光不要过于强烈，这种习惯与德国和斯堪的纳维亚比较相似。
———尤其是在拉脱维亚和爱沙尼亚，面部表情不要过多，同时手势也要少一些。在谈话的时候，一定不要把手放在口袋里。在波罗的海诸国，在公共场合嚼口香糖都会被认为是不礼貌的行为。
6．女性问题
在波罗的海诸国，女性谈判代表通常不会遇到什么问题。但是为了避免误会，女士们需要注意避免那些让人觉得轻浮的举止和行为。一些岁数较大的拉脱维亚和立陶宛男士也许还不习惯与在平等的地位上与女性谈判者进行谈判。为了受到应有的尊重，在初次参加会面之前，事先将你的职务和职责通知给对方谈判者，被介绍的时候，确保你的名片清楚的说明了你的职务，寻找机会向对方进一步解释你的地位和职责。
7．商务礼仪和礼节
着装规范。着装要求整洁、风格较为保守。男士要穿商务正装、白色或色彩清淡的衬衣，色彩柔和的领带。女士要穿优雅大方的套装或礼服。
会见和问候。与男士会面的时候，双方要介绍自己的名字，并握手致意，然后交换名片。离开的时候也要握手。男士需要等女士先伸出手才能握手。女性访问者在这一点上会觉得比较自由。不论是男士还是女士，都要带上足够的名片，对参与会议的每一个人都要送上一张名片。
称呼规范。称呼当地人的时候，要用对方的姓加上头衔。除非当地的谈判者明确表示许可，否则不要用名字的第一个字来称呼对方。
馈赠礼物。商务礼物会受到欢迎，但是并不是必需的。如果应邀到别人家里，可以带上奇数数目的鲜花，并且记住在交给女主人之前不要把花束解开。另外还可以带上进口的酒、法国白兰地或是好一些的巧克力。
用餐和喝酒。商务招待常常在外面举行，一般是午餐或正餐。一些年轻的当地商人喜欢在早餐时谈论商务话题。